本文摘要：当前中国邮轮旅游发展必须极具深度的产品创意、发展模式创意，为邮轮旅游市场流经更加强大的活力和动力。□叶欣梁2017年以来，中国市场邮轮产品低价问题已沦为国内邮轮行业甚广不受注目和倍受后遗症的问题，尽管2018年春季后，由于供求关系的调整，邮轮零售市场报价有所回落，但是仍未完全恢复到身体健康水平。

当前中国邮轮旅游发展必须极具深度的产品创意、发展模式创意，为邮轮旅游市场流经更加强大的活力和动力。□叶欣梁2017年以来，中国市场邮轮产品低价问题已沦为国内邮轮行业甚广不受注目和倍受后遗症的问题，尽管2018年春季后，由于供求关系的调整，邮轮零售市场报价有所回落，但是仍未完全恢复到身体健康水平。从中国本土邮轮市场的独特性抵达，研究找到包船/切舱模式促成构成中国特色的邮轮市场：邮轮包价旅游产品占有主导、旅游中间商沦为竞争主体、独占竞争市场、价格竞争白热化，再行再加外部环境不确定性，最后造成邮轮市场价格减少。低价成因在于国内邮轮市场的产品变异、营销渠道变异和市场结构变异，而密码低价困局之路就是渠道再生和产品差异化。

邮轮公司需新的设计渠道体系，增加对旅游中间商的倚赖，以产品吸引力造就渠道销售。同时邮轮公司和旅行社需退出当前绑一体化的邮轮产品而发售更加多权利组合式的产品，引人注目邮轮产品差异化。一、原因分析首先从市场结构来看，中国邮轮市场结构是旅游中间商通过包船/切舱方式掌控邮轮产品销售市场，以包价旅游为邮轮产品的主要形式。当前国内邮轮市场特征是转入门槛较低、旅游中间商众多、市场集中度不强劲同时市场需求又极大，这也是最更容易经常出现恶性竞争的行业类型。

其次从市场不道德看，中国邮轮市场的竞争主体——旅游中间商多使用低价招揽、网络营销、报纸广告、免费赠送给等竞争手段或不道德，销售产品多为包价类旅游产品，市场不道德更容易仿效，产品差异并不大，价格竞争是其主要市场不道德方式。再度从市场绩效来看，行业利润和利润率是在特定市场结构和市场不道德条件下市场运营效率的基础评价指标。从中国邮轮行业的盈利情况来看，专门从事包船/切舱的旅游中间商因形势很差而利润率广泛为负。在目前中国邮轮市场以中间商为市场主体，以包价邮轮游为主要产品形式，以价格为主要竞争手段的市场格局下，市场竞争早已陷于“低价困境”，归属于过度竞争。

这种竞争是“没赢家”的市场竞争状态，参予竞争的任何一家企业都无法盈利。长年看，包船/切舱模式使得中间商分摊了邮轮公司的规模存量风险，旅游中间商无法成功地从行业中解散，使低或胜的利润率长年之后。通过对国内邮轮行业的旅游中间商、邮轮公司、邮轮港口的涉及人员的调研，提供他们对当前我国邮轮市场低价的观点，总结行业共识如下：一是各大旅游中间商的亏损是由低价竞争导致的;二是关于邮轮市场低价竞争的原因，多数指出包船/切舱模式下旅游中间商之间的包价旅游产品竞争是低价竞争的根源，其中还包括旅行社在邮轮包价旅游的组织过程中不存在岸上泛舟“零团费”现象。

二、对策建议1.品牌区分：创建邮轮评价分级制度为了掌控邮轮旅游产品的质量，确保中国邮轮旅游市场的国际形象和品牌影响力，以及更佳地维护游客的合法利益，必须制订邮轮评价标准，创建邮轮评价分级制度。当前中国邮轮市场价格体系更为恐慌，游客对各个层次的邮轮缺少深度的理解，通过建构系统的指标体系模型对在中国运营的母港邮轮展开分类评级，就如酒店业对酒店创建星级一样。游客可以更佳地对邮轮产品展开自由选择，提高游客对有所不同等级邮轮产品的认知度，使得游客在自由选择低星级邮轮时不愿缴纳较高的价格，构建价格与价值的给定。2.产品创意：研发中日韩多母港邮轮航线当前中国邮轮市场邮轮航线的单一性问题渐渐突显，在过去的10多年里，“日韩航线”是最主要的航线，从中国港口抵达的95%以上的航线都是“日韩航线”。

“日韩航线”的单一性不仅容许了中国游客多样化的市场需求自由选择，也不会一定程度上容许中国邮轮市场的规模，减少抵抗市场风险的能力。必须通过提高邮轮旅游本身的产品力来提高邮轮市场价格。在旅游产品市场需求更加多样化的大趋势下，必须研发更加多具备创新性的航线，更佳地提高市场的吸引力，并且可以研发“中日韩”相母港的邮轮旅游航线。

当前中国邮轮旅游市场的发展必须极具深度的产品创意、发展模式创意，为中国邮轮旅游市场发展流经更加强大的活力和动力，而相母港的邮轮旅游发展将使得游客来源多样化、旅游产品丰富化，更有三个国家的游客更好地参予到邮轮旅游中。目前皇家加勒比游轮无意修筑多母港邮轮航线。政府必须为多母港航线发展获取更好的政策扶植和便捷条件，如“多点北航”等，强化政府间的交流，为多母港航线发展获取较好的基础。3.渠道管理：创建统一的邮轮船票管理平台在中国邮轮市场跟上的过程中，包船模式起着了很好的推展起到，但转入中国市场的邮轮大型化趋势明显增强，大量的舱位意味着利用自己的分销渠道无法在短时间内很快销售完，所以必须利用更好的渠道力量，由此经常出现层层外包。

目前中国参予邮轮分销的旅行社约有500余家，还不会有更加多的同业重新加入，使得销售渠道显得 “较宽而宽”，使得很多不理解邮轮分销模式的分销者重新加入其中，在邮轮票务销售中对邮轮旅游的解读严重不足，进而以更加较低的价格更有游客，最后使得包船商无利可图。另外也不会杜绝很多的“票务黄牛”，这些“黄牛党”没任何经营资质，利用自己的渠道展开揽客，在邮轮船期将要邻近时，与邮轮公司、旅行社展开价格博弈论，将价格太低，代理商或包船商迫使市场风险的压力，与其达成协议交易，而这部分客户并未给旅行社带给任何收益，反而影响身体健康市场价格体系的构成。

因此，建议创建统一的邮轮船票管理平台，实施登记注册制度，并创建管理制度机制，不断扩大船票销售渠道，使得不具备出境资质的旅行社也可以展开船票销售。管理平台分担对零售商监管的责任，并大力发展船票零售商，推展邮轮船票制度的有效地实行。4.不断扩大市场需求：前进长三角旅游一体化不应充分利用沪苏浙皖长三角区域旅游一体化的发展机遇，充分发挥长三角在交通、旅游资源、区域合作等方面的优势，不断扩大区域旅游合作的广度和深度，联合推出若干“中短程旅游精品线路+邮轮”的产品，提高邮轮旅游产品的丰富性、精品性，更佳地不断扩大邮轮旅游市场的市场需求，提高邮轮旅游产品的价值，提高邮轮旅游的“性价比”，使更加多游客讨厌邮轮旅游。

5.渠道创意：推展新的分销模式的建构在西方邮轮市场发展更为成熟期的地区，邮轮的分销模式最主要的是“零售模式”，即以散卖居多，是邮轮公司必要面向C末端，即必要将邮轮票向游客展开贩卖，或是旅游分销商代理邮轮公司的船票，利用自身普遍的分销网络贩卖邮轮船票，然后根据与邮轮公司的代理协议向邮轮公司缴纳适当的佣金。通过传销的模式，邮轮公司可以更加必要地了解到游客的现实市场需求，获得更加现实的市场对系统。

不应更进一步强化对邮轮旅游市场各涉及主体的监督管理，大力引领创建邮轮传销等符合中国邮轮市场发展的分销模式。6.文化推展：增大邮轮旅游在中西部地区的宣传推展在我国东部沿海地区邮轮旅游渗透率早已较高，但中西部地区对邮轮仍然更为陌生。不应反对旅行社、邮轮公司增大邮轮旅游在中西部地区的宣传推展，不断扩大客源量。

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